Se me acompanha há algum tempo sabe que gosto de usar alguns programas de televisão populares para extrair algumas lições úteis para criativos, freelancers ou empresários. Já o fiz com o Dr. Phil, Seinfeld ou Sócio Maioritário, só para citar alguns.
Nas últimas semanas assisti à temporada mais recente do reality show «One Milion Dollar Listing» (OMDL). Basicamente o programa resume-se ao acompanhamento de um conjunto de agentes imobiliários enquanto tentam vender apartamentos milionários na cidade de Nova Iorque.
É óbvio que o programa funciona porque está sempre cheio de drama e conflitos. Nem poderia ser de outro modo! No meu caso vejo-o por três razões:
- porque é em Nova Iorque e tenho um enorme fascínio por essa cidade;
- pela estética, decoração e arquitetura de muitos dos apartamentos mostrados;
- e porque se aprende muito sobre a forma de negociar e relacionar com os clientes. E para este texto esta é a razão que interessa.
Se nas primeiras temporadas o hook do programa era sabermos qual dos agentes imobiliários conseguia bater recordes de vendas numa época em que o mercado estava em alta, agora vemo-los a lutar por vender as casas pelo preço possível. Na minha opinião até tornou todo o programa mais interessante, talvez mais perto da realidade de muitos empresários e negócios que todos os dias lutam para conseguirem vender os seus produtos e serviços.
Esteja o mercado em alta ou não, OMDL mostra-nos que é preciso dominar a arte de sociabilizar e negociar, pois vender não se trata apenas da transação em si, seja de um bem, de um serviço ou de uma ideia, mas manter um relacionamento que se quer que seja vantajoso, duradouro e franco. É por isso comum ver-se entre os diversos agentes imobiliários discussões acaloradas com os seus clientes especialmente quando estes desejam estabelecer preços ou prazos de venda irrealistas. Se há coisa que tenho aprendido é que todo o profissional ganha respeito quando não cede a expectativas irrealistas e é até capaz de dizer ao cliente aquilo que ele não quererá escutar: é preferível frustrar uma expectativa a quebrar uma promessa.
Outra coisa bem presente no programa é o quão dura pode ser uma negociação. Então quando se trata de milhões é preciso muito sangue-frio. Tal como escrevi, se nas primeiras temporadas eram os vendedores que detinham o poder, na última temporada esse poder foi transferido para os compradores. Se antes o discurso era de urgência na compra, agora é na oportunidade da venda. E quando se negoceia num ambiente desfavorável é preciso muita criatividade para convencer os clientes a realizarem o negócio. E criatividade não falta: organizam-se festas, contrata-se serviços de DJ e catering, os agentes mascaram-se, etc! Tudo para despertar interesse e muitas e muitas partilhas nas redes sociais. Uma vez mais, uma lição preciosa: vender não é ficar à espera do cliente, mas cativá-lo a vir ter connosco.
Podemos não ter alguns dos poderes do Super-Homem como voar, força infinita ou visão raio-X, mas podemos e devemos exercitar o poder da confiança. Em OMDL podemos aprender que a confiança é um superpoder. E se sente que lhe falta confiança, finja até parecer real. Isso mesmo, a confiança é algo que se aprende a ter e quanto mais praticar, mais fácil será sentir-se assim nos momentos chave. E para ser claro, não estou a defender um tipo de confiança irrealista, como confiar muito que se consegue voar e acabar esborrachado no chão. Falo antes de confiar no processo, na experiência, na equipa, na estratégia e também na intuição de que está a seguir o caminho certo e demonstrar isso tudo ao cliente, numa atitude que indique segurança e certeza. Nenhum dos protagonistas se apresenta junto dos clientes com voz fraca, tímidos, nervosos ou assustados. Por vezes perguntamo-nos porque não conseguimos determinado negócio ou projeto e a resposta pode ser porque não demonstrámos confiança, pois em qualquer negócio a regra principal é minimizar o risco.
Por fim, não stressar com aquilo que não controlamos. Todos desejam controlar tudo desde a meteorologia, ao trânsito, passando pelas vicissitudes da vida. Mas a verdade é que não controlamos e em algumas circunstâncias temos de aceitar isso mesmo. Temos de aprender que, desde que nos mantenhamos ativos e atentos, as oportunidades de negócio e de projetos são como o Pi (π). Sim, o Pi da matemática, aquele número que aprendemos que é uma proporção numérica definida pela relação entre o perímetro de uma circunferência e seu diâmetro.
Calma! Eu explico o raciocínio! A nossa tendência é olhar para as oportunidades de trabalho e negócio como a forma mais reduzida do Pi, 3,14. E por isso entramos em pânico pensando que as oportunidades acabam naquelas duas casas decimais… Mas não, as oportunidades são infinitas, tal como Pi é infinito. As oportunidades são o número Pi até a tricentésima casa decimal: 3,14159 26535 89793 23846 26433 83279 50288 41971 69399 37510 58209 74944 59230 78164 06286 20899 86280 34825 34211 70679 82148 08651 32823 06647 09384 46095 50582 23172 53594 08128 48111 74502 84102 70193 85211 05559 64462 29489 54930 38196 44288 10975 66593 34461 28475 64823 37867 83165 27120 19091 45648 56692 34603 48610 45432 66482 13393 60726 02491 41273!
